爱库存能否打破中国电商格局?

媒体技术/倪姝

最近,社交电子商务独角兽爱情库存在上海召开了2019年爱情库存全球战略大会。在发布会上,爱库存发布了2019年1月至8月的数据,并于2019年1月至8月爱库存。超过2018年全年的1.5倍,超过去年同期的8倍,服务国内外品牌突破5000家,授权经销商140多万,公司已在两年内销售超过1亿件商品,帮助分销业务收入超过16亿元,为消费者节省超过150亿元。

看到这些数字,熟悉电子商务的朋友们已经隐约看到了战斗的早期势头。 15个月的GMV已超过20亿,GMV已在2年零3个月内突破1000亿。自成立以来不到两年,Love Inventory在第一年就完成了30亿的GMV,并保持了快速增长。在会议当天,Love Inventory启动了一项多边赋权计划。所有这些轨迹都朝着新的方向发展。电子商务巨头已经发生了变化,所以这一次,爱情股可以打破中国电子商务的格局吗?

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下沉市场:对消费者升级的攻击

从2017年开始,似乎所有电子商务平台都在关注不断下沉的市场。特别是公司2年快速崛起,GMV已突破千亿,已经形成的中国电子商务格局被打破。到目前为止,情况也是如此。让业内人士关注下沉市场的威力。

随着国民收入的增加,消费升级不仅是生活在一二线城市的消费者,也是来自城镇和农村的人们。一位电子商务资深媒体人说,“我从小就住在浙江农村。下沉的市场有消费力,但没有好的商品。每个人对最具性价比的产品的需求都在增长,这也是对美好生活的追求。“

请记住,2018年,发生了很多火灾,也带来了消费降级与消费升级的话题。生活在二线城市的人们无法理解,在不断下沉的市场中,还有多少人会如此疯狂。

事实上,由于少了沉重的房贷压力,尽管平均收入偏低,三四五线城市青年们的购物欲望和购买能力并不容小觑,但传统电商并没有去真正走近他们,更重要的是,三四线城市的人口数超过一线城市6倍,这是一个巨大的市场。

在更下沉的市场中,用户的第一诉求是便宜,但对于品牌同样有着自己的诉求,只是在三四线城市,品牌商品相对匮乏的同时,价格却并不低,以服装来说,哪怕是过了季的款式,在这里仍然是抢手货,不会卖的很便宜。

一个广告行业10年的从业人员告诉记者,我一直都在上海工作,大学毕业之后就在,家是安徽的,只是没想到这两年家里的朋友都开始在微信上购买东西,他们在老家可能需要花上10元钱,坐上一个多小时的车程,进县城买东西,可挑选余地不多,加价率高。虽说淘宝、天猫、京东都已经成熟,但是它们对于我们那的人来说还是不那么友好。因为你不了解产品属性的时候或者品牌的时候,你想在海量的商品中寻找到你中意的那款商品,还是有点难度。

无论是过去拼多多、云集的崛起,还是如今爱库存的品牌货源,受到三四线用户的普遍认可,都可以看出下沉市场消费需求在升级,大家为的就是买到极致性价比商品,过上美好生活,这应该是所有下沉市场消费者的心声吧。

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谁是那个最了解下沉市场消费者的人?

历史是惊人的相似,在早期中国还未成熟的消费市场,出现了一个物种叫个体户,他们似乎承担了商品信息传递的那个人,进货卖货,赚着信息差,而消费者对于商品丰富度的追求。20世纪90年代末到21世纪初,大家对于功能性产品也是傻瓜式的购买方式,到店看到合适品牌买单走人,可对于非标产品来说,那时候兴起的喇叭裤、高领毛衣,似乎都是那些时髦的小店主在各大批发市场淘来的产品。产品丰富度不够的时候,似乎是个东西就能购买。

可后来随着电商的发展,店主们的生意似乎也变得举步维艰。可谁又曾想过这些店主在如今却又演变成社交电商中的那个小b,可他们都是个体零售经营者。有人说,拼多多是利用营销打开了下沉市场消费人群对商品的浅度认知,亦有专家表示,爱库存的S2b2C的模式,很好借助那些个体零售经营者的力量,将更多好的商品传递给消费者。前者是冰冷的玩法与文字,后者则是温情的介绍和毫无修饰的买家秀,它看上去不像淘宝评论来得那么精致,可似乎现在的人都想拥有那一份为数不多的真实。

爱库存成立2年以来,分销商人数也不断壮大,他们也从平凡的宝妈人群到店主、淘客等专业人群转变,这似乎又跟过往那些个体户划上等号,谁都能来做,但不是所有人都愿意做或者都能做好。近来,私域流量很火,很多人都想靠这些进行二次变现或者商业化,可多少人有意识的认为自己的朋友圈,社交圈是有价值的。“其实现在S2b2C模式中的小b,跟过往的个体户有异曲同工之处也有不同的地方,一样的是他们都愿意将自己知道的那些商品分享并告知消费者,你不管它是成交目的还是传播目的,而两者不同的是,过往店主是产品背书型,而现在的小b则是个人背书型。”一位行业专家表示,“过往的个体户,消费者是可遇见产品,能体验产品的质感,而现在利用社交做交易,则纯属KOC的个人背书。”

小b人群,在新电商模式中它的优势在于效率,熟悉朋友圈的消费需求,推荐自己曾经购买或者看到过的商品,因为了解,才好推荐。这无疑是提升两端的效率,帮助品牌商快速做商品讲解到购买,同时也帮助身边的朋友找到极致性价比的商品。从搜索到推荐,小b就是那个最了解消费需求的那个人。可了解市场需求,但没货等于百搭。

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蚂蚁与大象的故事,似乎又在上演

近年来,随着国内消费市场的成熟,商品丰富度在一二线城市逐渐溢出,而早年品牌的渠道核心布局则均针对这些人群,对于下沉市场的布局少之又少,一方面当地常驻人口问题,让品牌商们对于当地市场容量的判断出现偏差,往往在风控显示之时就被叫停。而近年来,消费市场趋于成熟,商家间的竞争进入白热化,一个不留神就出现某某品牌宣布破产,品牌商似乎想要靠规模化效应建立的壁垒,终将倒在其建立壁垒的基础因素 货(库存)。

2018年开始,海内外多个品牌均爆出库存造成的品牌危机,亦有H&M将库存进行焚烧进而保护自己所谓的品牌溢价。“当时我在上海做线下特卖场,有段时间我自己天天巡店,发现来购买的客户都是老面孔。一天有一个人将一件阿迪达斯的T恤放在地方,拿起手机拍照。”爱库存创始人回忆说,“这或许是我第一次与代购接触,他们会把上海特卖的产品进行拍图,发社群,有人下单再进行购买。”很明显,线下店的效率低下,而代购人群也非常辛苦,货品没办法满足他们所有的需求,收入不高。

2017年9月,爱库存正式上线,而正式抓住商家端库存难题,以及由特卖场衍生出来的小b人群效率低下等痛点。2018年,GMV突破30亿元,累计销售4000万件商品,而刚公布2019年1-8月,同比增长800%,累计销售商品件数超过一亿件。

一个成立两年的平台,似乎看到了拼多多数据增长的轨迹。两者瞄准的都是下沉市场,都在说自己是去中心化。在笔者看来,拼多多是营销玩法的去中心化,而它成交亦是中心化的电商平台;此外,爱库存是赋能小b人群,让他们拥有一块在互联网上的“自留地”,而爱库存提供种子,种植的技能以及最后经营能力的培训,似乎爱库存才在做一件去中心化的电商平台,或许蚂蚁效应在不久的将来,它们也能战胜大象。

9月在爱库存的发布会上推出多边赋能计划,赋能供应链端以及小b端,并之后会引入更多有服务能力以及技术能力的合作伙伴,一起服务他们,最后让消费者都能买到极致性价比的商品,自而过上美好生活,这或许是在这个赋能计划背后的终极目标。

商业中,蚂蚁与大象的故事一直在上演,可谁胜谁败,也只能交给市场来决定。爱库存有这个基因在数据规模上能成为下一个千亿级别的电商,但最后的成败还是企业本身是否抓住那个集中爆发点?我也很期待中国电商格局再一次的发生变化。

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